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これだけは知つておきたいマーケティングの基本と常識。
市場のつかみ方から価格戦略、広告戦略までが簡単にわかります。
売りたいモノを売りたい方法で「〃思い〃はマーケティングを超える」と言った、あるプロデューサーがいます。
「自分の感動した商品が売れないわけがない」と言った経営者もいます。
両方とも、言わんとするところは同じでしょう。
「この商品を売ってみせる。
売れるんだ」という気持ちは、マーケティング戦略を超えることがあります。
モノをつくる人間にとっては、この気持ちはたしかに大事です。
しかし、じゃあマーケティング戦略は必要ないのか、というとそんなことはありません。
これだけ市場が飽和状態になると、「つくった商品をどう売るか」といったマーケティング戦略は不可欠になります。
同じような商品をつくっているのに、Ａ社の商品はよく売れ、Ｂ社の商品はさっぱり、ということがよくあります。
広告戦略、商品を置く場所、価格……そういった一つひとつの戦略の積み重ねが、こういう〃差“を生むわけです。
「たかがマーケティング、されどマーケティング」なのです。
ＰＡＲＴ２では、消費者というものをどうとらえるかを見てみます。
ＰＡＲＴ３では、マーケット（市場Ⅱしじよう）をどうとらえ、マーケティング戦略をどういうふうに組み立てていけばいいかを説明します。
ＰＡＲＴ４は、製品戦略です。
新商品開発の基本的な考え方や、ネーミングやパッケージングについて見てみます。
を押さえます。
プロローグでは、企業にとってなぜマーケティングが必要なのかを、簡単に説明します。
マーケティングを知ることが、ビジネスマンにとっていかに大切かがわかっていただけると思います。
ＰＡＲＴ１では、要するにマーケティングとはどういうことなのかという基本価格戦略や広告戦略をどう組み立てるかによって、商品の売行きは大きく変化します。
この尋戦略のことが、いわゆる「マーケティング戦略」です。
本書はマーケティングに関する基本的な疑問、素朴な疑問を、できるだけやさしく、わかりやすい言葉で説明しました。
またビジネスの現場ではさまざまな「マーケティング用語」に出会います。
セールス・プロモーション、シェア、市場細分化、流通チャネル：。
…等々。
そういう言葉を知っているといないとでは、仕事の〃理解度″も違ってきます。
います。
考えてみます。
そしてＰＡＲＴ６では、いわゆる販促活動千１１プロモーションについて見ていくことにします。
ＰＡＲＴ５では、商品を効果的により多く売るための価格戦略、流通戦略についてビジネス活動の基本は、売りたい商品をより多く売って、利益をたくさん上げるためにはどうするかという点にあります。
マーケティングとは、そのためのいろいろな考え方のことです。
つまりマーケティングを知るということは、「売れるしくみ」をつくるための「理論的裏づけ」を知ることでもあるのです。
しかし本書を読んでいただくとわかりますが、マーケティング戦略とはある意味で当たり前のことばかりです。
決してむずかしい学問的理論ではありません。
もちろんそういう〃高度″なマーケティング理論もありますが、本書ではあくまで「知っておくべき基本」に的を絞って２００３年ｎ月本書を読んでマーケティングの基本を身につければ、ビジネスの現場や身の回りで遭遇するさまざまなケースを、「なるほど、ここはこういうふうに売っていけばいいのか」「この会社はこういう意図でこの広告をうっているんだな」といったことがわかるでしょう。
そのことが、読者の皆さんの仕事の幅を広げることになると、私は思っています。
皆さんの健闘を祈ります。
なぜマーケティングが必要なのか？売り方を変えるだけで結果がガラリと違う。
それがマーケティングだ。
だから『マーケティング」が必要になる。
これは、地域によって消費者の性格が異なり、求めるものも違うからです。
さらに性格の違うＣ駅があれば、またそこでも売れる商品は変わります。
このように、地域が変わり消費者が変わるだけで、売れるものが違ってきます。
当然、売り方も変えなくてはなりません。
そこに、「マーケティング」の必要性があります。
「良いモノは必ず売れる」のか？モノを売るというのは、むずかしいことです。
昔の職人さんのように「いいモン作りや売れんだよ！」と言っていられたら、どんなに気が楽なことでしょう。
販売に携わる人はよくご存じでしょうが、現代では、売れる商品というものは時と場所によって変わります。
たとえば、Ａ駅周辺ではまるで売れない商品が、Ｂ駅近辺ではよく売れるといったことがあるものです。
⑨消費者に「満足」を提供できたところが勝つ。
かと思うと、経済状況が好転しない中で、高級志向が目立ってきています。
高級自転車、高級女性用下着から、身近なところではコンビ一一の高級おにぎりまで・・・。
一見、消費者は「一一⑨「良い品をより安く」は商売の基本だが……。
１００円ショップの大流行に見られるように、いつの時代も「安い」というのは魅力的な要素です。
でも、ただ安くて品質が悪くなければよいのでしょうか？「良い品をより安く」という基本理念を掲げて、長い間、日本の流通業のトップに立っていた大手スーパーは、現在では巨額の負債を抱えて苦しんでいます。
「何でもあるが、欲しいモノがない」これが、再建を託された後任社長の反省の弁です。
「安ければ売れる」というものでもない。
１００円ショップにハマる消費者も、高級ブランドに手を出す消費者も、結局のところ、求めているものは「満足」です。
大切なのは、良い品を「より安く」だけでなく、「満足して」買ってもらうことです。
マーケティングの視点から見ると、そういったビジネスの基本も見えてきます。
基本は｢良い品｣を｢満足して」買ってもらうこと。
⑨「ｉＭａｃ」成功の要因は、何といってもあのデザイン。
一方には、デザインが成功のカギとなったアップル「ｉＭａＣ」のような商品もあります。
つまり、商品は基本性能だけでなく、アイデアやデザインなど、他の要素によって人気が決まることもあるのです。
これも、マーケティングから導き出される重要な教訓です。
アイデアでビール市場を一変させた「スーパードライ」。
マーケティングの話でよく引き合いに出される例に、ドライビールの成功があります。
アサヒがドラィビールを発売した当時、各社にはそれぞれ一一、三種の銘柄しかなく、消費者はせいぜいがメーカー名を指定して注文する程度でした。
ところがそこに「ドライ」をキーワードにした、明確なポジショニング（○Ｐ棚）の製品が登場したのです。
結果は大成功。
これは、ビール市場に明確なマーケティングを持ち込んだ、アイデアの勝利といわれています。
⑨消費者の引きを喚起して売上につなげる「プル戦略」。
これに対して「プル戦略」では、広告活動を中心に直接、消費者に訴えかけます。
購買心理を喚起された消費者は、小売に注文を出し、小売は卸売に、卸売はメーカーに注文を取り次いで、いわば消費者からの「引き」で商品が売れていきます。
プッシュ戦略を得意とし、その比重が高いメーカーとしては松下電器。
一方、プル戦略に比端のものがあります。
「プッシュ戦略」は、いわばメーカーから順に「押し」ていく方法で、メーカーは卸売に各種の援助・指導・説明を行ない、卸売は小売に同様のプッシュをします。
そして、小売は消費者に対して商品をおすすめするという、「人的販売」を中心に据えた戦略です。
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